【摘要】低空经济销售渠道正从大客户直销模式，转向多元代理体系。这场由技术成本与市场需求驱动的结构性变革，正在重塑产业的商业逻辑与竞争格局。

引言

低空经济的产业叙事，长期被飞行器本身的性能参数与前沿技术所主导。然而，一个更为底层、却同样深刻的变革正在发生。这场变革不关乎旋翼的转速或电池的能量密度，而是关乎产品如何从工厂抵达最终用户手中。我们正在目睹一场渠道的根本性重构，即从高度依赖政府、央企等大客户的直销模式，向一个多层级、跨界融合的多元代理体系演进。

这并非简单的销售策略调整，而是一个关键的行业转折点。它标志着低空经济正从项目驱动的“拓荒期”，迈向市场驱动的“普及期”。理解这场渠道变革的内在逻辑、关键角色与未来走向，是把握整个行业发展脉搏的核心。

🌀 一、传统直销模式的局限与“失效”逻辑

低空经济的早期发展，与大型、专业的应用场景紧密绑定。无论是地理测绘、电力巡检还是公共安全，其客户主体天然地指向了政府部门、国有企业等大型组织。这决定了直销是当时最合理，甚至是唯一的选择。

1.1 直销模式的核心特征

直销模式围绕着“大客户”和“项目制”两个核心展开，其运作流程具备鲜明的特点。

• 高客单价。单笔交易金额巨大，通常涉及多台设备、配套软件系统与长期服务。

• 长周期运作。一个完整的项目周期，从最初的需求立项、技术方案沟通，到公开招投标、合同签订，再到设备交付、人员培训、项目验收，最终到漫长的结算回款，耗时数月甚至数年。

• 重度服务依赖。客户购买的不仅是飞行器硬件，更是一套完整的解决方案。厂商需要提供深度的定制开发、现场部署、技术支持与持续的运维服务。

这种模式在行业发展初期，帮助头部厂商树立了技术标杆，攻克了关键应用场景，积累了宝贵的行业经验。它是一种典型的“攻坚”模式，适合在特定领域实现从0到1的突破。

1.2 “失效”逻辑的浮现

随着技术成熟与应用场景的泛化，直销模式的内在矛盾开始凸显，其“攻坚”优势逐渐转变为“扩张”的掣肘。

1.2.1 需求结构的变化

低空应用不再局限于少数几个“大而专”的领域。物流配送、文旅观光、农业植保、应急救援、城市管理等海量新兴场景涌现。这些新场景的需求呈现出**“多点、小单、广覆盖、高频”**的特征。

特征维度	传统直销场景 (如电力巡检)	新兴下沉场景 (如园区巡逻)
客户体量	大型企业、政府部门	中小企业、园区、个人
需求规模	单次采购量大，项目集中	单次采购量小，需求分散
决策链路	复杂，多部门审批	简单，决策者单一
服务需求	深度定制化系统集成	标准化产品、本地化快反服务

面对这种结构性变化，一个依赖重资产销售团队的直销体系，显然无法高效覆盖成千上万个分散的潜在客户。继续“只盯大甲方”的策略，无异于用加农炮去打蚊子，成本高昂且效率低下。

1.2.2 成本的指数级增长

直销模式的边际成本递减效应很差。每开拓一个新的区域或行业，都需要建立本地化的销售与技术支持团队。当市场从几个核心城市扩展到全国数百个地市、数千个县区时，渠道成本与获客成本将呈指数级增长，最终变得不可持续。厂商会发现，其大部分资源都消耗在了渠道的自我复制上，而非产品创新与核心技术研发。

1.2.3 现金流的巨大压力

项目制的回款周期是直销模式的“阿喀琉斯之踵”。漫长的账期严重占用了企业的现金流，限制了企业的再投入与规模扩张能力。在一个快速变化的市场中，健康的现金流比高额的合同订单更为重要。依赖长周期工程款的商业模式，在市场下行或竞争加剧时，其脆弱性会暴露无遗。

🌀 二、多层级代理体系兴起

面对直销模式的瓶颈，行业开始自发地构建一个更为灵活、更具渗透力的多层级代理体系。这标志着厂商的角色正在发生转变，从唯一的“销售入口”，转变为渠道网络的“赋能中枢”。

2.1 新渠道的混合结构

当前，一个典型的混合渠道结构正在形成。它并非对直销的完全替代，而是一种功能互补的共生体系。

在这个结构中，各层级角色分工明确。

• 厂家直销。不再承担全面铺开市场的任务。其职能收缩，聚焦于服务国家级战略客户、处理技术极其复杂的系统集成项目，以及树立行业应用标杆。它的核心价值是“打样”和“攻坚”。

• 省级总代。作为区域市场的“操盘手”，承接厂商的品牌、产品和政策，负责省域内二级渠道网络的建设、管理与赋能。

• 区域/行业代理。作为市场的“毛细血管”，负责特定地市或垂直行业的客户覆盖、产品销售与本地化服务。

• 终端服务商。最贴近用户的环节，提供产品体验、现场培训、快速维修等一线服务。

2.2 渠道功能的全面扩展

代理体系的价值，远不止于“卖设备”。渠道商的角色正在从单一的“分销商”，升级为复合型的“服务集成商”。

其功能矩阵包括：

• 销售与交付。这是最基础的功能，完成产品的物流、仓储与交付。

• 培训与认证。提供无人机驾驶员培训、AOPA/UTC等行业认证服务，解决用户的合规与操作难题。

• 运维与支持。建立本地化的维修中心，提供备件更换、固件升级、故障排查等售后服务。

• 方案打包与集成。针对本地化需求，将飞行器、载荷、软件与服务打包成一体化的解决方案，例如“园区安防巡逻套餐”或“农业植保服务包”。

这种功能的扩展，意味着渠道商不再是简单的“搬运工”，而是厂商服务能力的延伸，是连接技术与场景的“最后一公里”。

🌀 三、跨界力量的切入逻辑

这场渠道变革中最引人注目的现象，是汽车经销商、驾校等“圈外”力量的大举进入。它们并非简单的资本逐利，其背后有着深刻的商业逻辑与资源复用优势。

3.1 汽车经销商的降维打击

汽车经销商切入低空赛道，看似跨界，实则是一场基于成熟商业模式的“降维打击”。它们将销售eVTOL或高端无人机，类比于销售新能源汽车或豪华品牌。

汽车经销商的核心资源禀赋：

资源维度	具体内容与优势	在低空经济中的应用
物理网络	遍布市、县的4S店、城市展厅、维修车间。	天然的展示、体验与交付中心。用户可以像看车一样，直观感受飞行器。
客户基础	掌握大量高净值个人车主、本地政企客户资源。	精准的目标客户池。eVTOL的早期用户与豪华车主高度重合。
营销体系	成熟的销售顾问团队、试乘试驾流程、市场活动策划能力。	标准化的销售流程。可快速复制“试飞体验”、“产品品鉴会”等营销活动。
售后系统	完善的备件管理、维修技师团队、客户关系管理(CRM)系统。	可靠的售后保障。解决用户对维修、保养的后顾之忧，提升品牌信任度。
金融工具	熟悉的分期付款、融资租赁、保险等金融产品。	降低购置门槛。通过金融方案，将高昂的一次性投入转化为可负担的月供。

汽车经销商的进入，本质上是将其过去数十年积累的“人、货、场”运营能力，平移到了低空经济领域。它们极大地加速了低空装备在市、县、园区层面的渠道下沉和本地化服务闭环的形成。

3.2 驾校的天然适配性

驾校的切入逻辑，则更多地体现在“人”和“合规”两个层面。随着无人机应用的普及，持证飞手成为刚需，驾校成为连接“培训”与“设备”的最佳枢纽。

驾校的核心资源禀赋：

• 培训体系与资质。拥有现成的培训场地、理论教室、教练员团队，以及与民航、AOPA等监管机构的对接通道。申请无人机培训资质的门槛相对较低。

• 生源渠道。驾校本身就是一个流量入口，可以从现有的汽车学员中转化，或通过品牌影响力吸引新的无人机学员。

• “培训+销售”闭环。学员在培训过程中，会自然产生购买设备的需求。驾校可以顺势开展设备销售业务，形成“学-考-买-用”的一站式服务，转化率极高。

• 运营岗位输送。除了驾驶员培训，驾校还可以扩展到机务、地面站操作员等运营岗位的培训，为本地低空经济生态输送专业人才。

驾校的价值在于，它解决了市场教育和用户入门的核心痛点。它不仅卖出了设备，更重要的是培养了能够使用这些设备创造价值的专业人才。

🌀 四、渠道下沉与现金流改善的联动

渠道体系的建立，不仅仅是市场覆盖范围的扩大，它还对整机厂商的财务健康，特别是现金流，产生了立竿见影的积极影响。

4.1 财务模型的重塑

代理体系通过引入预付款和金融工具，有效地重塑了厂商的收款模式。

• 从“长周期工程款”到“短周期渠道款”。代理商通常需要通过预付款或获得授信来向上游厂商提货。这使得厂商能够在设备出厂时就回笼一部分甚至全部资金，将过去长达数月甚至一年的应收账款周期，缩短为数周或数天。这种转变极大地改善了厂商的现金流状况，为其研发和再生产提供了充足的弹药。

• 从“客户一次性支付”到“金融方案分摊”。终端客户，特别是中小企业，可以通过代理商提供的金融产品（如分期付款、融资租赁）来购买设备。这降低了他们的购置压力，扩大了潜在客户群体。厂商则通过与金融机构的合作，提前获得了全额款项。

4.2 服务闭环的形成

渠道下沉的最终目标，是在区域市场形成一个“看得到、试得到、买得到、修得起”的本地化服务闭环。

• 看得到、试得到。遍布各地的代理商展厅和体验中心，让潜在客户能够亲身接触和体验产品，打破了信息不对称。

• 买得到。流畅的销售和金融流程，让购买过程变得简单快捷。

• 修得起。本地化的维修网点和备件库，大幅缩短了维修周期，降低了用户的时间成本和运营中断风险。

这个闭环的形成，彻底改变了过去用户购买设备后“服务靠总部、维修靠邮寄”的窘境，是低空装备从“专业工具”走向“普惠生产力”的必要条件。

🌀 五、省级全行业总代理模式的战略价值

在多层级代理体系中，省级全行业总代理（以下简称“省级总代”）是一个特殊且关键的角色。它并非简单的“一级批发商”，而是区域低空经济生态的“系统集成商”和“运营服务商”，其作用在于推动区域应用的规模化和标准化。

5.1 省级总代的角色定位

省级总代的核心价值在于“统筹”与“整合”，它在厂商与下级渠道、政府与市场之间扮演着桥梁的角色。

5.1.1 区域渠道的“建设者”

• 品牌与机型组合管理。省级总代通常会代理多个品牌、多种型号的飞行器及载荷，形成一个满足本省多样化需求的产品矩阵。

• 二级网络建设。负责在本省范围内招募、培训和管理市、县级的二级代理商和终端服务商，构建一个层次分明、覆盖全面的销售服务网络。

• 统一标准输出。制定并推行统一的售后服务标准、技术培训流程和市场营销规范，确保整个区域的服务质量和品牌形象一致性。

5.1.2 区域市场的“操盘手”

省级总代直接面向省一级的政府部门和大型企业集团，承接大规模、区域性的低空经济项目。与普通代理商不同，它提供的不是单一产品，而是一体化的打包方案。

省级总代一体化方案构成：

构成部分	具体内容	解决的问题
硬件设备	无人机机队、地面站、各类任务载荷	满足不同场景的作业需求
软件平台	统一的机队管理与调度平台 (SaaS)	实现多机协同、航线规划、数据管理
运营服务	专业的飞手团队、机务保障、作业执行	为客户提供“交钥匙”式的飞行服务
培训体系	驾驶员培训、行业应用培训、安全法规培训	解决人才短缺和合规操作问题
增值服务	设备保险、融资租赁、数据分析服务	降低客户风险，提供更高价值的数据洞察

通过这种打包方案，省级总代将自身从一个“设备销售商”转变为一个“低空能力提供商”。客户购买的不再是飞机，而是解决特定问题的能力。

5.2 推动区域规模化应用的实现路径

省级总代通过其平台化的运营能力，能够有效整合区域内分散的低空应用需求，提升资源利用效率。

例如，一个省级总代可以构建一个统一的机队管理与调度平台。白天，机队中的部分飞机可能在执行农田测绘和植保任务；下午，同一批飞机更换载荷后，可以用于交通干线的巡检；到了晚上，它们又可以集结起来，执行城市夜景的灯光秀表演或安防巡逻。

这种跨场景的资源复用，打破了传统模式下“一个场景一套人马、一套设备”的壁垒，将测绘、巡检、应急、文旅等多个垂直应用，纳入了同一个运营体系。这不仅大幅降低了单个应用的运营成本，也为低空经济在区域内的规模化、常态化运营提供了可行的商业模式。

🌀 六、渠道变革背后的经济与技术前提

如此深刻的渠道变革，并非凭空发生。其背后是技术进步与产业链成熟共同作用的结果，这两者为直销转向代理提供了坚实的经济前提。

6.1 成本下降：从“奢侈品”到“消费品”

最直接的驱动力，是硬件成本的显著下降。以市场占有率最高的多旋翼无人机为例，其整机成本在近几年下降了约三分之一。

成本下降的主要原因：

• 核心部件的国产化与规模效应。飞控系统、图像传感器(CMOS)、无刷电机、高倍率电池等关键零部件，过去高度依赖进口，价格昂贵。随着国内产业链的崛起，这些部件实现了大规模国产化替代，成本大幅降低。

• 标准化与模块化设计。早期无人机多为一体化设计，维修更换成本高。如今，主流机型普遍采用平台化机身+可更换载荷/插件的设计。这种模块化思路不仅降低了生产装配的复杂度，提升了良品率，也使得维修和升级变得更加简单经济。

• 制造工艺的成熟。碳纤维材料加工、精密注塑、自动化组装等制造工艺的进步，提升了生产效率，进一步摊薄了制造成本。

成本的下降，使得无人机的单机价格进入了更多中小企业甚至个人用户的可承受区间。当产品属性从少数人才能拥有的“奢侈品”或“重型装备”，转变为可以广泛配置的“生产力工具”时，它就具备了通过代理渠道进行“高频销售”的经济基础，而不再只能依赖于长周期的工程项目。

6.2 产业链成熟：从“点状企业”到“产业集群”

如果说成本下降解决了“买得起”的问题，那么产业链的成熟则解决了“用得好”和“修得快”的问题。

6.2.1 完整生态的形成

中国的商用无人机产业已经从早期的“点状企业”各自为战，发展成为“区域集群+完整上下游”的成熟生态。在深圳、成都、西安等地，形成了集研发设计、核心零部件供应、整机制造、软件开发、飞手培训、运营服务于一体的全栈式产业集群。

这种集群效应带来了：

• 协同创新加速。上下游企业紧密合作，能够快速响应市场需求，迭代产品。

• 供应链稳定可靠。厂商可以方便地获得高质量的零部件和配套服务，保证了产品的稳定交付。

• 服务网络完善。专业的培训机构、维修中心、运营服务商遍地开花，为渠道商和终端用户提供了有力的支持。

6.2.2 “可复制产品”的出现

产业链的成熟，催生了高度标准化的“可复制产品”。

• 产品形态标准化。平台化的机身设计，使得同一款飞机可以通过更换不同的载荷（如高清相机、热成像仪、激光雷达、喊话器、投送装置），适应多种应用场景。这极大地便利了代理商的备货和销售。

• 服务流程标准化。从飞行前的空域申请、安全检查，到飞行中的航线规划、应急处置，再到飞行后的数据处理、报告生成，都形成了一套相对标准化的作业流程(SOP)。

• 技术门槛降低。标准化的备件和成熟的维修流程，使得具备一定动手能力的技师，经过短期培训就能上手维修。这大大降低了跨界渠道商（如汽车4S店）进入售后服务领域的技术门槛。

正是这些“可复制的产品”和“标准化的服务”，才使得渠道化成为可能。它让代理商可以像卖汽车、卖手机一样，向客户提供一个稳定、可靠、易于理解和使用的产品包。

🌀 七、应用场景扩张倒逼渠道变革

市场的需求端，是驱动渠道变革的另一股强大力量。低空经济的应用场景正在以前所未有的速度和广度扩张，这种扩张反过来对渠道模式提出了新的要求。

7.1 场景特征的演变

传统应用场景，如电力巡检、农林植保，虽然市场规模大，但具有“计划性强、区域集中、客户单一”的特点，相对适合直销或大客户模式。

而新兴的应用场景，如物流配送、文旅观光、应急救援、城市管理等，则呈现出完全不同的特征。

场景维度	传统场景 (如农林植保)	新兴场景 (如末端物流)
覆盖范围	集中于特定区域 (如农田)	广泛分布于城市、乡镇
需求频次	季节性、周期性	日常化、高频次
单次任务规模	大规模、计划性作业	小批量、即时性需求
客户类型	农业合作社、大型农场	电商平台、快递公司、社区、个人

这些新兴场景“多点、小单、广覆盖、高频”的特征，决定了单一的厂家直销团队根本无法有效覆盖。必须依赖一个像神经网络一样深入社会肌理的下沉渠道与本地服务网点，才能灵活、快速地响应这些碎片化、即时性的需求。

7.2 从“卖设备”到“卖服务”的模式过渡

随着场景的多元化，低空经济的盈利重心也在发生转移。一次性的硬件销售利润正在被摊薄，而基于运营服务的长期收益变得越来越重要。

盈利模式的演进：

• 阶段一：硬件销售。主要利润来源是销售飞行器和载荷。

• 阶段二：硬件 + 基础服务。利润来源扩展到培训认证、维修保养等。

• 阶段三：综合运营服务。盈利重心转向按时、按次、按数据量收费的运营服务，以及基于数据的增值服务。

这种向“卖服务”的转型，对渠道商的角色提出了更高的要求。渠道商不再只是一个“分销”节点，而是要升级为当地的**“低空服务运营商”或“场景集成商”**。

渠道商角色的升级：

• 组织飞行作业。组建本地化的飞手团队，承接各类飞行服务订单。

• 运营机队。管理和维护一个本地化的无人机机队，为客户提供租赁或托管服务。

• 对接本地资源。与本地的政府监管部门、空域管理单位、行业客户建立紧密的合作关系。

整机厂则通过SaaS化的机队管理平台和标准化的运营方案，为渠道商赋能，双方共同分享长期的服务收益。这种“厂商赋能、渠道运营、利益共享”的模式，是实现低空经济规模化商业落地的关键。

🌀 八、行业参与者的策略含义

这场深刻的渠道变革，为产业链上的不同参与者带来了新的机遇与挑战，需要它们及时调整自身战略。

8.1 对整机厂而言

• 明确角色分工。必须清晰地界定“直销做标杆、代理做规模”的战略分工。直销团队应聚焦于前沿技术验证和国家级重大项目，避免与代理渠道争利。

• 赋能而非管控。厂商对渠道的核心任务是赋能。这包括提供有竞争力的产品、标准化的培训体系、高效的维保支持，以及强大的数字化工具（如CRM、机队管理平台）。

• 优先布局关键渠道。在渠道建设初期，应优先发展有实力的省级总代，以及具备汽车销售、驾驶培训背景的跨界渠道商，快速搭建起渠道骨架。

8.2 对跨界渠道商而言

• 长期主义视角。应将低空业务视为一个长期的增量板块，而非短期投机。需要有持续投入的耐心，组建专业的团队。

• 小步快跑，逐步切入。可以先从门槛较低的培训、演示项目或本地化服务切入，熟悉行业法规与运营模式，逐步扩展到设备销售和综合运营服务。

• 强化本地化优势。核心竞争力在于对本地客户资源、政府关系和市场需求的深刻理解。应致力于提供超越厂商直销团队的本地化、快响应服务。

8.3 对政府与园区而言

• 从“重制造”到“制造与服务并重”。在招商引资和产业规划中，不仅要支持整机制造项目，更要同步鼓励和扶持渠道网络、运营服务商和培训机构的建设。

• 提供应用场景。开放更多的城市管理、公共服务等应用场景，为本地渠道商和运营商提供“练兵场”和初始订单。

• 推动“制造+渠道+运营”一体化发展。出台政策，鼓励本地制造企业与本地渠道服务商深度绑定，形成一个从生产到应用、再到服务的完整产业闭环。

结论

低空经济的渠道重构，是一场由技术普惠、产业成熟和市场需求共同催化的系统性变革。从大客户直销到多元代理体系的转折，不仅是销售方式的改变，更是商业逻辑、盈利模式和产业生态的全面升级。

汽车经销商、驾校等跨界力量的涌入，以及省级总代等新模式的出现，正在为这个万亿级市场构建起深入肌理的“毛细血管”网络。它们加速了技术的普及、市场的下沉和商业模式的闭环。

未来，渠道的广度、深度和服务能力，将成为衡量一家低空经济企业核心竞争力的关键标尺。谁能率先构建起一个高效、稳健、富有活力的渠道生态，谁就将在下一阶段的竞争中掌握真正的主动权。这场变革，才刚刚开始。

📢💻 【省心锐评】

渠道变革是低空经济从“项目化”走向“产业化”的必经之路。它将决定技术红利能否转化为市场红利，是观察行业成熟度的核心窗口。